10 lỗi lớn nhất trong kinh doanh bán hàng

Những người bán hàng, những tổ chức bán hàng và những đội ngũ bán hàng phải thay đổi cách mà họ đang đối đãi với khách hàng ngày nay trong thời kì cạnh tranh. Những cách bán hàng cũ kĩ đang thay đổi và đòi hỏi tất cả những người bán hàng và các tổ chức phải suy nghĩ khác.

Dưới đây là 10 nguyên lí bán hàng cần thiết mà hầu hết những người bán hàng và các tổ chức hoặc là phạm phải sai lầm hoặc là không thực hiện:

1. Không bán sự giải pháp

Mọi người và những công ty chỉ mua những hàng hóa trong khả năng giải quyết được vấn đề. Những người bán hàng sử dụng quá nhiều thời gian cho những đề nghị hơn là bảo đảm người mua về sản phẩm đó, công ty và cá nhân sẽ giải quyết vấn đề.

Những kết quả đặc biệt này trong sự trình bày thì quá dài dòng và giá cả thì quá thấp. Tập trung vào cách bạn sản xuất và công ty có thể giải quyết 3 vấn đề cốt yếu nhất khách hàng đang cố gắng giải quyết.

2. Quá phụ thuộc vào “bài diễn thuyết bán hàng”

Tôi đã từng thấy những người bán hàng sử dụng hàng giờ để tạo ra những bài thuyết trình và sau đó trở nên quá phụ thuộc vào các bảng biểu và mỗi chi tiết mà họ không còn quan tâm đến biểu hiện của người mua. Những gì bạn muốn trình bày quan trọng hơn bài thuyết trình của bạn, phương pháp bán hàng hiệu quả không phải nằm ở bài thuyết trình của bạn.

Dĩ nhiên, bạn muốn một bài thuyết trình thật xuất sắc, nhưng đừng bao giờ trở nên quá phụ thuộc vào nó đến nỗi bạn không biết cái nào là quan trọng, ai là những người bị tác động và khi nào bạn mua và khi nào không.

3. Đừng hỏi những câu hỏi khó

Đó chính là kinh nghiệm của tôi rằng những người bán hàng đã bỏ qua nhiều cơ hội xây dựng lòng tin bằng cách đừng hỏi những câu hỏi quá khó.Điều này hoặc là đến từ sự ngây ngô hoặc là thiếu sự huấn luyện phù hợp để có thể đạt đến một cuộc giao tiếp thật đúng với khách hàng. Tôi đã gọi một cuộc gọi bán hàng với những khách hàng ưu tí của tôi và khi anh ấy đang trình bày cho cả nhóm tôi chợt có kết luận – những người làm thì không mua những gì cậu ấy đang nói.

Tôi cắt ngang “bạn không tin vào một lời nào mà anh ấy đang nói ư?” Khách hàng bắt đầu cười và nói rằng đó chính xác là những gì cậu ấy đang nghĩ.

Hỏi những câu hỏi : “Bạn thấy giá cả này như thế nào?” “Bạn nghĩ thế nào về mặt hàng của chúng tôi?” “Tại sao bạn hợp tác với tôi khi bạn đã hợp tác với những người cạnh tranh trong thời gian dài?”

Nếu bạn không có câu trả lời đối với những câu hỏi khó, chính bạn sẽ không tìm ra cách giải quyết và không biết tại sao.

4. Tin rằng giá sẽ giải quyết vấn đề khách hàng của bạn

Không ai mua giá cả! Tôi  đã kinh doanh gần như cả quãng đời trưởng thành và đã gặp qua hàng ngàn khách hàng người nói “ giá cả thì chỉ là vấn đề”. Người mua của bạn có thể không đồng ý với giá, yêu cầu giá thấp nhất của bạn và đưa ra những chính sách tài chính không thể chấp nhận được. Mặc dù vậy, hầu hết họ đều trả giá cao hơn.

5. Trình bày mà không có  ý định kết thúc

Khi tôi bắt đầu bài thuyết trình, tôi phải làm rõ những khả năng rằng ý nghĩ của tôi là để có sản phẩm và dịch vụ được sử dụng bởi khách hàng tuần này. “Cảm ơn thời gian của bạn hôm nay, mục đích của tôi là có sản phẩm của tôi trong công ty của bạn cuối tuần này”

Khách hàng sau đó thường hay nói với tôi rằng họ không có ý định làm bất cứ điều gì quá nhanh chóng, ở thời điểm này tôi đơn giản nói “Tôi hiểu, tôi chỉ muốn bạn biết được ý định của tôi”

Bạn phải trình bày với sự tự tin, không phải sự ngạo mạn, và lắp đặt sân khấu trước để bạn biết sản phẩm của bạn có thể giải quyết được những vấn đề của họ. Đây là điều lưu ý để không phạm phải những sai lầm khi bán hàng cho những ai muốn bán hàng hiệu quả nhất.

6. Đừng yêu cầu kết thúc quá sớm

Tôi để ý rằng đội ngũ bán hàng của tôi đang trình bày quá dài dòng sau khi người mua đã xem đủ.Vì vậy tôi chia bài thuyết trình ra và cắt chúng thành 5 đoạn.Ở cuối của mỗi đoạn, tôi yêu cầu họ đặt câu hỏi “Bạn đã có đủ thông tin để đưa ra quyết định chưa?”

Điều này như một nhiệm màu đối với những người nói “Không, tôi chưa”, cho phép người bán hàng tiếp tục bài thuyết trình. Trong những trường hợp khác, 80% người mua kết thúc nhanh hơn trước hoặc chúng tôi nhận ra chúng tôi đã không có quyết định đúng đắn-người làm trong phòng.

7. Chờ đến cuối bài thuyết trình mới đưa ra giá

Hầu hết người bán hàng mắc phải lỗi này bởi vì hầu hết chúng ta được dạy để xây dựng giá trị, sau đó mới đưa  ra giá. Những kết quả này đối với người mua rằng, bất kể họ có mánh khóe như thế nào đối với bài thuyết trình của bạn, đang tự hỏi toàn bộ bài thuyết trình rằng giá của nó bao nhiêu. Những kết quả này trong bài thuyết trình của bạn bị gián đoạn qua giá hơn là khách hàng có thể tự đánh giá sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ làm gì và nó liên quan với giá như thế nào.

Sau khi để khách hàng biết được ý định của mình là đưa sản phẩm của mình đến công ty của họ tuần này, sau đó tôi mới nói đến giá. “Trước khi tôi trình bày sản phẩm của tôi sẽ giải quyết vấn đề của bạn như thế nào, tôi muốn chia sẻ với bạn giá của chúng tôi để mà bạn biết nó khi tôi trình bày về sản phẩm” giá ban đầu – đừng chờ đợi để trả lời “Bao nhiêu?”

Họ có thể nói với bạn trước bài thuyết trình, “giá đó thì quá cao” , bạn có thể đồng ý với khách hàng  : “Dĩ nhiên nó thì qua nhiều, thậm chí bạn chưa thấy nó sẽ làm được gì.Cho phép tôi cho bạn thấy tại sao nó lại có giá đó và nó sẽ làm được gì cho bạn và tại sao nó là sản phẩm có giá trị nhất trong thị trường”

Đem giá ra trước giúp bạn tự tin hơn, cho thấy rằng bạn không có gì phải trốn tránh và giữ bí mật cả.Đem giá ra trước và sau đó xây dựng giá trị.

8. Thờ ơ với những người bị ảnh hưởng

Tôi đã gặp phải lỗi này nhiều lần khi mà tôi đặt quá nhiều chú ý lên người quyết định mà bỏ qua những người bị tác động.Hỏi rằng “Còn ai nữa ngoài bạn ảnh hưởng đến các quyết định của bạn hoặc bạn có liên quan” Tìm ra tại sao họ lại quan trọng đến các quyết định và điều gì thì quan trọng với họ.

9. Sử dụng thử nghiệm miễn phí để kết thúc vấn đề

Những sự thử nghiệm miễn phí mà không có kế hoạch và sự tận tụy để đầu tư tiền bạc và công sức thì không bao giờ làm việc tốt cả và trở thành những vấn đề về dòng chảy của tiền cho những công ty mà yêu cầu chúng. Phát triển và giải quyết vấn đề để kiếm những khách hàng khác, bởi vì miễn phí có thể hủy cả công ty bạn.

10. Đừng cứ thực hiện sự khẩn nài

Quá nhiều những tổ chức bán hàng không bao giờ khăng khăng vào việc kết thúc vì sợ rằng xuất hiện người bực bội. Nếu bạn thực sự tin vào công ty bạn, sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, bạn phải học cách làm sao để kết thúc sự giao dịch bây giờ.

Tôi đã từng mắc lỗi này quá nhiều lần bởi không đủ sự khẩn nài và sau đó có thời gian và những sự kiện nằm ngoài kiểm soát của tôi. Đội ngũ bán hàng của bạn nên huấn luyện và tập trung vào cách ấn định mà không phải không chuyên nghiệp hay xuất hiện như sự áp lực.

0 0 vote
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments